کسب‌وکارهای موفق بیشتر شبیه به هم هستند تا متفاوت. آنها یک هدف جهانی مشترک دارند و از یک رویکرد سیستماتیک برای ایجاد یک مدل تجاری قابل تکرار و مقیاس پذیر استفاده می کنند.

این مقاله به تبین روش کار کارخانه مشتری سازی در کسب و کار شما می پردازد

1. همه کسب و کارها یک هدف جهانی مشترک دارند

همه کسب و کارها، صرف نظر از نوع مدل کسب و کار (b2b، b2c، دیجیتال، سخت افزار، خدمات، و غیره)، یک هدف جهانی مشترک دارند:

آن هم ایجاد رضایت مشتریان هستش

2. ایجاد رضایت مشتریان در مقابل خوشحال کردن مشتریان

راضی کردن مشتریان با خوشحال کردن مشتریان یکسان نیست.

خوشحال کردن مشتریان آسان است. فقط چیزهای زیادی را رایگان به آنها بدهید. اما این کار به یک مدل کسب و کار کارآمد منجر نمی شود.

از سوی دیگر، ایجاد رضایت مشتریان تنها به معنای ایجاد احساس خوب در مشتریان نیست. این در مورد دستیابی مشتریان به نتایج (نتایج مطلوب) است.

مشتریان خوشحال به شما پول می دهند.

کار ایجاد رضایت مشتریان در یک کارخانه مشتری اتفاق می افتد.

هر کسب و کاری یک کارخانه مشتری برای خود دارد دارد.

3. توان عملیاتی (معروف به کشش) هدف است

بازده در یک کارخانه مشتری نرخی است که با آن مشتریان خوشحالی ایجاد می کنید. این مترادف با کشش است.

کشش تنها چیزی است که اهمیت دارد.

4. طرح اولیه کارخانه مشتری

در سطح پایه، یک کارخانه مشتری بازدیدکنندگان ناآگاه را به عنوان ورودی (مواد خام) می گیرد و آنها را به مشتریان خوشحال (محصول نهایی) تبدیل می کند.

این فرآیند را می‌توان به پنج مرحله کلان تقسیم کرد که در همه مشاغل یافت می‌شود: اکتساب، فعال سازی، حفظ، ارجاع و درآمد .

کارخانه مشتری همه چیز را در کسب و کار شما نشان می دهد: بازاریابی، فروش، خدمات مشتری و محصول.

5. مرحله فعال سازی جایی است که مشتریان را خوشحال می کنید

مرحله فعال سازی جایی است که مشتریان خوشحال ایجاد می کند. در حالی که تمام مراحل برای عملی کردن مدل کسب و کار شما مورد نیاز است، اما مهم ترین مرحله، مرحله فعال سازی است.

اینجاست که برای مشتریان شما ارزش ایجاد می شود. هنگامی که برای مشتریان خود ارزش ایجاد می کنید، آنها متقابلاً عمل می کنند – به شما این امکان را می دهد که مقداری از این ارزش را به عنوان ارزش پولی دریافت کنید.

توجه کنید که چگونه مرحله فعال سازی بیشترین خطوط منتهی به آن را دارد. این همان چیزی است که فعال سازی را به یک مرحله با تاثیر بالا تبدیل می کند .

خوشحال کردن مشتریان در این مرحله باعث می شود مشتریان

– از شما خرید کنند،

– مدام برگردند و خرید خود را تکرار کنند

– دیگران را معرفی کنند.

 

عکس آن نیز صادق است.

6. کارخانه مشتری فقط یک استعاره زیبا نیست

ایجاد روشی برای بازگشت مجدد مشتری در کارخانه مشتری سازی یک اصل حیاتی هستش. استعاره ها زمانی قدرتمند هستند که ما را قادر می سازند تا ایده ها را از یک حوزه به حوزه دیگر منتقل کنیم و تطبیق دهیم.

ما مدت‌هاست که کارخانه‌های واقعی را راه‌اندازی کرده‌ایم و یاد گرفته‌ایم که آنها را به عنوان سیستم مدل‌سازی و بهینه‌سازی کنیم.

مدل کسب و کار شما نیز یک سیستم است.

7. تمرکز بر سیستم ها در مقابل اهداف

به بسیاری از ما یاد داده شده که هدف گذاری کنیم. در حالی که جایی برای اهداف وجود دارد، تنها تعیین هدف هرگز کافی نیست. تمرکز بر روی ساختن سیستم هایی که شما را به سمت یک هدف سوق می دهد بسیار کاربردی تر است.

اهداف بر خروجی ها تمرکز دارند.

تمرکز سیستم ها بر ورودی هاست.

 

مثال: هدف: 10 کیلوگرم وزنت رو کم کن

سیستم: یادگیری درست غذا خوردن.

 

مشکل اهداف این است که به شما نمی گویند چگونه به آنها دست یابید یا وقتی به آنها رسیدید چه کاری انجام دهید. در مثال بالا، چندین نفر می‌توانند با نیروی اراده محض، یک بار 10 پوند وزن کم کنند. اما به محض این که از بین برود، وزن دوباره برمی گردد.

از سوی دیگر، سیستم‌هایی مانند یادگیری درست غذا خوردن به شما کمک می‌کنند تا روی فعالیت‌ها یا روتین‌های کلیدی تمرکز کنید که شما را به سمت هدف سوق می‌دهد. هنگامی که این فعالیت های کلیدی تبدیل به عادت می شوند، به هدف خود می رسید و از آن عبور می کنید.

بهترین راه این است که از اهداف برای پارک کردن نتیجه دلخواه خود و سیستم هایی برای تدوین مراحل کلیدی برای رسیدن به هدف استفاده کنید.

شما هنوز باید هدف خود را اندازه بگیرید زیرا تلاشی که برای کاهش وزن 10 کیلوگرم انجام می شود با کاهش وزن 20  کیلوگرم کاملاً متفاوت است. اما هنگامی که یک هدف  تعیین می شود، مانند کاهش وزن 10 کیلوگرم، آیا مهم است که 9 کیلوگرم وزن کم کنید یا 11 کیلوگرم؟

انرژی خود را بر روی ساخت مدل ها و سیستم ها متمرکز کنید تا به اهداف خودتون برسید.

سیستماتیک کردن پنج مرحله کلان در طرح اولیه کارخانه مشتری نحوه دستیابی به اهداف خود در یک مدل تجاری (معروف به رشد) است.

8. ایجاد تکرارپذیری پیش نیاز رشد است

یک ویژگی کلیدی سیستم ها این است که قابل تکرار هستند. هنگامی که یک مدیر کارخانه، ماشین‌های خود را در کف کارخانه سیم‌کشی می‌کند، قبل از انجام هر مرحله بهینه‌سازی، یک خط پایه توان قابل پیش‌بینی ایجاد می‌کند (تحمل مورد انتظار کمی برای تغییرپذیری می‌دهد یا می‌گیرد).

کارخانه مشتری شما تفاوتی ندارد.

شما نمی توانید یک مدل کسب و کار را که در ابتدا قابل تکرار نباشد، مقیاس بندی کنید.

اگر ندانید ده مشتری بعدی شما از کجا می آیند، دستیابی به ده مشتری اول، اگرچه یک دستاورد است، قابل تکرار نیست.

تصادفی قابل تکرار نیست، به این معنی که مقیاس پذیر نیست.

زمان مناسب برای شروع اولویت بندی تکرارپذیری چه زمانی است؟

درست پس از اولین فروش شما

 

اگر به اندازه کافی سریع روی ایجاد فروش تکرارپذیر تمرکز نکنید، شروع به کشاندن در جهات مختلف می کنید، به راحتی می توانید تمرکز خود را از دست بدهید و به دیوار آجری برخورد کنید.

9. کارخانه مشتری خود را به طور سیستماتیک در مراحل رشد دهید

بسیاری از کارآفرینان سعی می‌کنند مدل‌های کسب‌وکار خود را زودتر از موعد با پیشروی سریع در همه چیز، توسعه دهند.

آنها اغلب وقت، پول و تلاش بیهوده را برای کارهای اشتباه در زمان نامناسب تلف می کنند.

تند رفتن در همه چیز دستوری برای گم شدن سریعتر است.

طرز فکر ضد شهودی در اینجا سرعت بخشیدن به مقیاس‌پذیری عجله‌ای نیست، بلکه کاهش سرعت برای تمرکز بر ایجاد یک کارخانه مشتری تکرارپذیر در مراحل مختلف است.

هر محصول 3 مرحله را طی می کند:

1. مشکل/راه حل مناسب(Problem/Solution fit)
2. تناسب محصول/بازار(Product/Market fit)
3. مقیاس(Scale)

هر مرحله اساساً یک کارخانه مشتری است.

تفاوت بین مراحل، میزان توان عملیاتی (یعنی تعداد مشتریان خوشحال) است که به طور مکرر ایجاد می کنید.

به عبارت دیگر، هر مرحله اساساً نسخه ای در مقیاس کوچکتر از مرحله بعدی است.

بهینه سازی کارخانه مشتری خود در مراحل به شما کمک می کند تا روی اقدامات درست در زمان مناسب تمرکز کنید.

10. رشد سیستماتیک از تمرکز بر محدودیت ها ناشی می شود

مراحل در کارخانه مشتری مانند حلقه هایی در یک زنجیره هستند.

روی محدودیت های خود تمرکز کنید.

در هر نقطه از زمان، همیشه ضعیف ترین پیوند یا محدودیت وجود دارد. رشد از شناسایی صحیح، اولویت بندی و شکستن این محدودیت حاصل می شود.

80 درصد از تلاش تیم شما باید روی ضعیف ترین حلقه شما متمرکز شود نه چیز دیگری.

هنگامی که یک محدودیت شکسته شد، محدودیت بعدی را جستجو کنید و روند را تکرار کنید.

چگونه متوجه می شوید که یک محدودیت شکسته شده است؟ زمانی که توان عملیاتی کارخانه مشتری شما به دلیل کاری که شما انجام داده اید بالا می رود.

بله، این تئوری محدودیت ها است که در کارخانه مشتری اعمال می شود.

11. کارخانه مشتری غیر خطی است

مهم است که به یاد داشته باشید که سیستم ها (مانند یک کارخانه مشتری) از یک سری مراحل به هم پیوسته تشکیل شده اند که در آن کل اغلب با مجموع اجزای آن برابر نیست.

گاهی اوقات 1 + 1 + 1 می تواند برابر با 5 باشد. این زمانی است که هر مرحله در کارخانه مشتری شما برای ایجاد ارزش برای مشتری (خوشحال کردن مشتریان) – ایجاد یک اثر ترکیبی است.

یا زمان های دیگر، 1 + 1 + 1 می تواند برابر با 2 باشد. این زمانی است که شما سعی می کنید به بهای ایجاد رضایت مشتریان، یک مرحله را به زوربازی کنید.

مثال ها:

• برای جذب مشتری از تاکتیک های فروش شلخته یا تهاجمی استفاده کنیم
• هدایت سرنخ های با کیفیت پایین به کارخانه مشتری شما

این تاکتیک‌های کوتاه‌مدت ممکن است برای بهینه‌سازی یک مرحله به صورت محلی کار کنند، اما به قیمت تمام شده توان عملیاتی شما (و هزینه‌های عملیاتی) تمام می‌شوند.

12. بر زمینه بزرگتر تمرکز کنید

ویژگی ها، مزایا، هزینه ها و درآمد در زمینه محصول (یا راه حل) زندگی می کنند.

نتایج مورد نظر مشتری شما در زمینه بزرگتر زندگی می کند.

مشتریان شما به راه حل شما اهمیت نمی دهند، بلکه به نتایج دلخواه خود دست می یابند.

اگر به طور مداوم تلاش خود را بر حذف موانع بر سر راه نتایج دلخواه مشتری متمرکز کنید، به طور سیستماتیک یک کارخانه مشتری قابل تکرار و مقیاس پذیر می سازید.

آنگاه شما برنده می شوید.

مقاله اصلی : The Customer Factory Manifesto